Имате ли добри вина, силно портфолио и конкурентни условия, но продажбите не растат така, както очаквате?

Случва ли се ресторантът да купува от конкуренцията, въпреки че вашият продукт е по-добър?

Искате ли вашите търговски представители да продават повече, да печелят по-големи клиенти и да бъдат връзката с клиентите ви?

Тогава проблемът може да не е във виното.

Проблемът е в начина, по който го продавате.

И точно това променя нашето професионално обучение за търговски представители на вино.

За 2 интензивни дни изграждаме система, при която търговецът не просто „предлага вина“, а управлява професионално целия процес на продажба.

От първия контакт.

До поръчката.

До следващата поръчка.

Целта е проста:

Да не продавате просто бутилки. Да продавате стойност, решение и причина клиентът да купи отново.

───

Колко продажби остават на масата всеки ден?

Влизате при клиент.

Показвате ново вино.

Казвате:

„Имаме нова реколта/вино. Искате ли да дегустирате?“

Клиентът казва:

„Не, благодаря. В момента имаме достатъчно.“

Разговорът приключва.

Професионалният търговски представител работи различно.

Той задава въпроси.

Разбира бизнеса на клиента.

Разбира какво се продава.

Разбира какво не се продава.

Разбира ценовия сегмент.

Разбира маржа.

Разбира винената листа.

Разбира гостите.

И чак тогава предлага.

Защото добрата продажба не започва с:

„Имам едно много хубаво вино.“

Започва с:

„Какво ви липсва в момента?“

───

Спрете да продавате само по цена

„Конкурентът ми го дава с 2 € по-евтино.“

Това е разговор, който никой търговец не иска да води.

Но ако единствената причина клиентът да купува от вас е цената, вие вече сте в ценова война.

А ценовата война има един проблем:

винаги има някой, който може да даде по-ниска цена.

Професионалният винен търговец продава много повече от цена.

Той продава:

• качество;
• марж;
• позициониране;
• история;
• сигурност;
• постоянство;
• обучение;
• обслужване;
• ексклузивност;
• решение на конкретен проблем.

Клиентът не купува само вино.

Той купува продукт, който трябва да се продаде на неговия клиент.

Ако не разбирате това, няма как да бъдете силен търговец.

───

Как се продава вино на ресторант?

Не като на приятел.

Не като на краен потребител.

И не като на човек, който просто трябва да „пробва едно хубаво вино“.

Ресторантът е бизнес.

Хотелът е бизнес.

Винен магазинът е бизнес.

И собственикът или управителят мисли за:

оборот → марж → ротация → разходи → клиенти → печалба.

Затова трябва да можете да покажете къде вашето вино влиза в този модел.

Каква е продажната му цена?

Какъв е маржът?

Колко бързо ще се движи?

На кого ще се продава?

С какво може да бъде комбинирано?

Къде трябва да бъде позиционирано във винената листа?

Как сервитьорите ще го препоръчват?

Как да се превърне една доставка в постоянна продажба?

Това е разликата между човек, който взема поръчки, и търговски представител, който развива бизнес.

───

А какво правите, когато клиентът каже „Не“?

„Скъпо е.“

„Нямам място.“

„Имам друг доставчик.“

„Това не се продава.“

„Ще помисля.“

„Обади ми се другата седмица.“

Това са ежедневни ситуации.

И точно тук се вижда нивото на търговеца.

Не в момента, когато клиентът казва „Да“.

А когато казва „Не“.

По време на обучението работим с реални търговски ситуации:

Как задавате правилните въпроси.

Как откривате истинското възражение.

Как защитавате цената.

Как преговаряте.

Как представяте портфолио.

Как правите дегустация с търговска цел.

Как затваряте продажбата.

И най-важното:

Как не превръщате разговора в натрапчиво продаване.

───

Спрете да разчитате на „добрия търговец“

Една винена компания не трябва да има добри продажби само когато най-силният човек е на терен.

Трябва да има стандарт.

Стандарт за подготовка на срещата.

Стандарт за първи контакт.

Стандарт за представяне на портфолиото.

Стандарт за дегустация.

Стандарт за откриване на нуждите.

Стандарт за работа с възражения.

Стандарт за преговори.

Стандарт за затваряне на продажбата.

Стандарт за follow-up.

Стандарт за развитие на клиента.

Така резултатите започват да зависят по-малко от личния талант и повече от професионалната система.

Това е разликата между човек, който продава вино, и професионален търговски представител.

───

А какво се случва с клиентите след първата поръчка?

Това е мястото, където много търговци губят пари.

Взели сте поръчка.

Доставили сте.

Клиентът е доволен.

И след това…

нищо.

Чакате той да се обади.

Професионалният търговец не чака.

Той следи продажбите.

Проверява ротацията.

Разбира кое се движи.

Предлага следващия продукт.

Следи наличностите.

Развива клиента.

Търси нови възможности.

Защото:

една поръчка е продажба.

Повтарящата се поръчка е бизнес.

А добре развитият клиент може да бъде ваш клиент години наред.

───

За търговци, които искат да струват повече на пазара

Добрият винен търговец не е човекът с най-много каталози в колата.

Не е човекът, който знае най-много етикети наизуст.

И не е човекът, който говори най-много за тероар, сортове и винификация.

Той е човекът, който може да свърже виното с бизнеса на клиента.

Знае кога да говори за качество.

Кога за цена.

Кога за марж.

Кога за история.

Кога да направи дегустация.

Кога да замълчи.

И кога да поиска поръчката.

Ако искате по-добри клиенти, по-големи продажби, по-силно CV и по-висока професионална стойност, това обучение ви дава умения, които могат да ви отличат от масовия търговски персонал.

По-добра квалификация = по-голяма стойност като професионалист.

А в продажбите стойността се измерва много конкретно:

в клиенти, оборот, марж и повторяеми продажби.

───

След обучението търговският представител трябва да може да:

разбира бизнеса на клиента;

да задава правилните въпроси;

да презентира портфолио според конкретната нужда;

да провежда професионална дегустация;

да продава стойност, а не само цена;

да работи с възражения;

да води преговори;

да защитава маржа;

да затваря продажби;

да развива съществуващи клиенти;

да увеличава средната поръчка;

да изгражда дългосрочни отношения;

и да превръща еднократния клиент в постоянен партньор.

───

За търговски представители, винени компании, вносители и дистрибутори

📍 София

📅 Дата: 26 и 27 януари 2027

⏱ 2 дни

💶 300 € на човек

При групово записване на служители от един работодател предлагаме специални условия.

Предлагаме и обучение на търговски екипи на място във вашата компания, където работим директно с вашето портфолио, вашите клиенти, вашите търговски цели и вашата реална пазарна ситуация.

───

Един въпрос накрая

Колко ви струва един търговец, който не задава правилните въпроси?

Един клиент, който купува от конкуренцията?

Една загубена поръчка?

Една отстъпка, която не е била необходима?

Една дегустация без продажба?

Един клиент, който е направил първа поръчка и никога повече не е купил?

Обучението струва 300 €.

Пропуснатите продажби могат да струват много повече.

Изградете стандарт.

Увеличете продажбите.

Защитете маржа.

Развийте клиентите си.

ЗАПИШИ СЕ

ПОИСКАЙ ОФЕРТА ЗА ОБУЧЕНИЕ НА ЦЕЛИЯ ТЪРГОВСКИ ЕКИП

Лектор: Александър Скорчев

Wine import, wine export, Wine Training Specialist for Metro Bulgaria, wine shop owner. Boxwood и Savoy Grill на Gordon Ramsay. 7 години Sommelier, Head Sommelier в Celebrity Cruises. WSET преподавател. Управител на първия Relais & Châteaux ресторант в България. 10 поредни награди от Wine Spectator.

Александър Скорчев не преподава теория от учебник. Той предава реален международен стандарт, изграден в среди, където професионалната подготовка, познаването на продукта и способността да създаваш стойност за клиента са задължителни.

📧 E-mail: sales@wineexpert.bg

📞 Телефон: 0887 544 297